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2、保持距离追随。市场追随者企业在营销策略的主要方面紧跟市场领导者企业。比如选择同样的目标市场、提供类似的产品、紧随其价格水平、模仿其分销渠道等。在企业营销策略的其他方面则发展自己的特色,争取和领导者企业保持一定的差异。5、单一来源采购,由于没有竞争,所以不需要进行广泛的招标和竞价,但一般也要经过:提出采购要求,进行交易谈判,和签订、履行交易合同的过程。7、发出正式订单。采购者选定供应商之后,就会发出正式订货单,写明所需产品的规格、数目、预期交货时间退货政策、保修条件等项目。通常情况下,如果双方都有着良好信誉的话,一份长期有效合同将建立一种长期的关系,而避免重复签约的麻烦。在这种合同关系下,供应商答应在一特定的时间之内根据需要按协议的价格条件继续供应产品给买方。存货由卖方保存。因此,它也被称作“无存货采购计划”。这种长期有效合同是导致买方更多地向一个来源采购,并从该来源购买更多的项目。这就使得供应商和采购者的关系十分紧密,外界的供应商就很难满意其间。信誉好的搏彩网站3、组建较为完善的营销工作班子。包括总经理、销售副总经理、负责研究与开发、采购、制造、财务、人事等各部门的副总经理,以及其他一些关键人物在内,形成较为完善的营销工作班子。聘用、提拔能人作为营销部门主管,他不仅能管理好本部门,而且还能影响企业高层领导,并与其他职能部门保持良好关系。同时还可以寻求外部营销咨询专家的帮助,从而在企业内逐步贯彻、落实营销思想,建立企业营销文化。

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个性是指对人们的行为方式稳定持久地发挥作用的个人素质特征。人的个性在不同场合通过自己的行为表现出来,因此它是消费者行为研究的重要内容。对于人的个性,我们必须用辩证的观点指导分析。首先,个性是差异性和类似性的统一。每个消费者的个性都是由特定的心理条件和社会影响促成的,因此,我们可以说世界上不存在两个个性完全相同的消费者。但是,一个消费者不论其个性多么独特,他总是有一些地方与其他消费者相似。具有相似个性的人可能是一群,甚至一大群。正因为此,我们可以通过细分市场来开展营销,不必面对成千上万的个人;第二,个性是稳定性和发展性的统一。人的个性是在长期生活过程中逐渐形成的。个性一旦确定就会显示出其稳定性的特征。个性的稳定性正是我们区别不同消费者个性的依据。但个性又不是一成不变的,它随着人的生理变化和外部条件的变化而变化。例如妇女处于更年期,会暂时失去以往的乐观,理智,一个人受到较大挫折会变得谨小慎微等等。大力发展第三方物流、加强增值服务是今后物流业发展的一个重要方向。作为一种战略概念,供应链也是一种产品,而且是可增值的产品;其目的不仅是降低成本,更重要的是提供用户期望以外的增值服务,如配货、配送和各种提高附加值的流通加工服务项目,以及其他按客户的需要提供的服务。在引进国外信息技术和管理模式的基础上,国内的第三方物流服务产业近期将有较大幅度的增长。各种增值服务也将成为第三方物流服务的重要内容。零售商店的店址选择是它能否吸引顾客的一个关键性竞争要素。大零售商必须仔细考虑这样一个问题:是在许多地区开设许多小店,还是在较少的地方开设几个大店。一般而言,零售商应该在每个城市里开设足够的商店,以便扩大商店影响,获得分销经济。零售商可在中心商业区、地区商业街、小区商业密集地点选择开设商店的地点。比如上海的第一百货商店便在南京路、淮海路等中心商业地区开设了多家分店,同时也开设了沪西店,沪太店等分店,在地区性的商业中心也占有一席之地。信誉好的搏彩网站在营销过程中,服务质量的上述缺口是相互关联的。期望──感受缺口是服务营销质量高低的最终表现,同时也是检验是否存在其它缺口的重要指标。这一缺口大,往往就表明企业经营过程中存在着其它一种或几种缺口。而要消除期望──感受缺口,就必须要将提高服务营销质量视为系统工程,仔细分析企业本身现有的优势和不足,在加强市场调查和分析,消除认知缺口的同时,根据缺口模型所提供的思路,围绕服务营销过程中的各个环节,采取提高企业服务品种开发的能力、加强经营过程中的管理、合理进行内外部沟通宣传等措施,努力促使顾客感受到的满足超出其期望满足,建立顾客忠诚。与此同时,还应根据经营特点,形成顾客满意度再造机制,以备在顾客不满意时,采取各种可行的措施,恢复不满意的顾客对本企业服务的信心,使服务营销过程成为无质量缺口的过程。

在服务产品提供的过程中,人(服务企业的员工)是一个不可或缺的因素。尽管有些服务产品是由机器设备来提供的,如自动售货服务、自动提款服务等,但零售企业和银行的员工在这些服务的提供过程中仍起着十分重要的作用。而对于那些要依靠员工直接提供的服务,如餐饮服务、医疗服务等来说,员工因素就显得更为重要。一方面,高素质、符合有关要求的员工的参与是服务提供的一个必不可少的条件;另一方面,员工服务的态度和水平也是决定顾客对企业所提供服务的满意程度的关键因素之一。一个高素质的员工能够弥补物质条件不足可能使消费者产生的缺憾感,而素质较差的员工则不仅不能充分发挥企业拥有的物质设施上的优势,还可能成为顾客拒绝再消费企业服务的主要缘由。考虑到人的因素在服务营销中的重要性,Christian Gronroos提出,服务业的营销实际上由三个部分组成。(见图11-2)消费者购买行为的产生往往源于不同的动机,广告的诉求方式即广告所期望激发的消费者的购买动机。依此标准,广告可分为感情诉求和理性诉求两大类。按经济学原理,当 时为最佳广告费支出。为计算方便,可将 转化为 。由于在价格不变的情况下,边际销售量增加所带来的边际收益是不变的,所以可将 看作常数,在本例中设:CRM首先是一种战略理念,在后工业化时代,随着信息技术的飞速发展,随着服务业在国民经济中所占的比重日益占据主导,也随着消费者的不断成熟,企业需要一种新的战略导向,这便是CRM诞生的背景。

一名合格的销售人员至少应具备这样一些条件:熟悉产品情况、熟悉企业情况、熟悉营销知识、熟悉同销售活动有关的各种政策法规。企业的销售经理必须对企业的销售岗位进行分类,明确各个岗位的任务与性质,然后再考虑在相应的岗位上应当安置怎样的销售人员,这样才能使销售人员的才能得到充分的发挥。3、如何搜集资料。开展基准化调查研究没有固定的方式,与一般的营销信息搜集途径类似,具体方法可以参考本书第四章中的相关内容。人们是否购买产品并不仅仅取决于产品的效用,同时也取决于人们获得这效用的代价。人们在获得使其需要得以满足的产品效用的同时,必须支付相应的费用,这是市场交换的基本规律,也是必要的限制条件。市场交换能否顺利实现,往往取决于人们对效用和代价的比较。如果人们认为产品的效用大于其支付的代价,再贵的商品也愿意购买;相反如果人们认为代价大于效用,再便宜的东西也不会要,这就是人们在交换活动中的价值观。市场经济的客观规律告诉我们,人们只会去购买有价值的东西,并根据效用和代价的比较来认识价值的实现程度。人们在以适当的代价获得了适当的效用的情况下,才会有真正的满足;而当感到以较小的代价获得了较大的效用时,则会十分满意;而只有在交易中感到满意的顾客才可能成为企业的忠实顾客。所以企业不仅要为顾客提供产品,更必须使顾客感到在交换中价值的实现程度比较高,这样才可能促使市场交易的顺利实现,才可能建立企业的稳定市场。2. 动态性 动态性是营销环境的基本特征。任何环境因素都不是静止的、一成不变的。相反,它们始终处于变化、甚至是急剧的变化之中。例如,顾客的消费需求偏好和行为特点在变,宏观产业结构在调整等等。企业必须密切关注营销环境的变化趋势,以便随时发现市场机会和监视可能受到的威胁。

(4)顾问的项目开支。指营销公司在承担委托项目期间所需要的印刷费、邮费、差旅费等,向托委人实报实销。直接延伸是把产品直接推入国外市场,不加任何改动。最高管理当局指示营销人员“就拿这种产品去寻找顾客”。那么,第一步先应当弄清楚外国消费者是否使用这种产品。信誉好的搏彩网站1. 能力。消费者在购买商品时需要注意,记忆,分析,比较,检验,鉴别,决策等各种能力。由于个人素质,社会实践,文化教育等方面不同,使得各人的能力也有很大差别。这种能力方面的不同,使得有些消费者在购买活动比较自信,能比较迅速地对商品作出评价,从而作出相应的决策。有些消费者则由于能力较差,缺乏主见,对购买犹豫不决,并往往要求助手和“参谋人员”。

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